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喜德瑞繼續強化渠道建設 完善全國戰略布局
文章來源: 喜德瑞 發布日期:2013/6/27 0:00:00

喜德瑞繼續強化渠道建設 完善全國戰略布局

——專訪喜德瑞中國區總裁謝新天及陝西省總代西安元聚公司總經理黨瑞

201367日,喜德瑞集團西安辦事處盛大開業,這是繼無錫、烏魯木齊之後在中國建立的第三個根據地,喜德瑞在全國的戰略布局逐步完善。

開業當天,喜德瑞集團中國區總裁謝新天,BAXI(八喜)品牌陝西地區總代理、陝西康達環保設備有限公司總經理黨瑞接受了暖立方傳媒的獨家專訪。

(喜德瑞集團中國區總裁謝新天)

(陝西康達環保設備有限公司總經理黨瑞)

 

主持人:謝總您好,今年是您率領喜德瑞在華業務第二年,那麽在過去的一年裏喜德瑞在華業務在您的帶領下取得了哪些突破?

謝新天:喜德瑞中國2008年正式成立,去年是成立以後取得的最好業績,銷售額比2011年增長50%,創造了喜德瑞在中國成立以來的最高紀錄。

更重要的是,AG亚游官网在中國的網絡布局有了長足的進步。另外,AG亚游官网在中國成立了兩家辦事處,去年4月份在無錫開的第一家,6月份在烏魯木齊是第二家,今年的西安是第三家。辦事處主要使命是銷售、服務、培訓,包括市場活動支持,更加貼近市場,貼近代理商和消費者,完善了AG亚游官网在中國的戰略布局。

去年AG亚游官网在市場層麵做了幾件大事情。一個是ISH,包括今年北京的ISH展會,AG亚游官网的展位是最大的,影響力也是最大的。第二個是去年8月份在桂林召開的第一屆喜德瑞高峰論壇,造成了行業內的轟動效應。除此之外,AG亚游官网還做了大量的市場推廣活動,一如既往地加強產品質量,推出了很多新品,銷售、服務方麵也進行了一係列的強化。

 

主持人:這是您上任後喜德瑞在中國市場開設的第三個辦事處,以後喜德瑞是否還會有更多的辦事處設立?

謝新天:基本上AG亚游官网的計劃是每年至少成立2-3家辦事處,今年八月份或九月份就是武漢,然後還會在全國其它地方陸續開設。

AG亚游官网開設辦事處並不是說未來AG亚游官网真正要去做這個市場,而是為了更好地貼近代理商和消費者,更好地做好服務,主要是管理銷售,做好產品技術培訓,開發服務網絡,同時加強品牌宣傳。

 

主持人:南方采暖市場潛力巨大,而目前在南方市場幾乎是德係品牌占有較大競爭優勢,AG亚游官网想知道喜德瑞在今年ISH北京供熱展期間推出的伯爵品牌目前運作如何?

謝新天:伯爵在AG亚游官网集團乃至整個行業裏麵都是一個非常高端的純德係品牌。AG亚游官网要把伯爵打造成行業最頂級的德國原裝產品,並不是因為它源自德國、市場定位很高,而是因為它本身的品質和技術就是行業內最好的,是百分之百的冷凝技術。AG亚游官网不會把銷量作為第一目標,它的定位是滿足一部分高端的小眾市場。

喜德瑞是一個多品牌集團,比如BAXI(八喜)是滿足廣大消費者;CHAPPEE(廈貝)相對來講是中低端,主要滿足工程市場,以及北方地區對性價比要求較高的零售市場;而DeDietrich(德地氏)的定位就是商用。AG亚游官网每個品牌的定位都有自己的使命和特點,對喜德瑞實現整個網絡布局意義重大。

 

主持人:針對南方市場或中高端零售市場,喜德瑞將采取何種推廣策略?

謝新天:在壁掛爐這個行業,AG亚游官网作為一個上遊的企業和品牌,在推廣方麵與其說是去接觸終端消費者,不如說是推廣渠道,也就是說未來真正影響消費者的其實是代理商。

AG亚游官网在市場營銷方麵也會有很多廣告投入,但除此之外AG亚游官网還會更多利用一些別人沒有用的方式。

比如今年AG亚游官网主要推出了三大市場活動,一個是路演車,第一圈巡展已經基本結束了,很受二級市場的歡迎。它是真正把體驗營銷直接融入到了消費者終端,讓他們切身感受到什麽是壁掛爐、什麽是采暖係統,這種體驗營銷的方式比單純的廣告要有效多了。

第二個就是AG亚游官网率先在這個行業有了一個創舉性的行為,在人員密集、受眾很多的高鐵站開體驗展示廳,讓消費者們有機會接觸、感受壁掛爐和采暖。

第三個就是今年推出的“喜德瑞供暖學院”。通過教育培訓影響這個行業廣大的服務商、安裝商,這是很重要的。這是一個為供暖行業提供集軟體、硬體、服務和管理為一體的綜合性交流平台,也是業內第一家係統整合的培訓平台。

AG亚游官网所做的這些對品牌推廣以及整個行業來說都是很意義的。

 

主持人:近年來部分地區實行限氣或階梯氣價政策,您認為這會對壁掛爐行業有影響嗎?您如何看待2013年國內壁掛爐市場走勢?

謝新天:我認為限氣從某個層麵上來說其實是一種借口。什麽叫限氣?如果明天氣價漲30%,馬上就不限氣了。AG亚游官网國家現在並不缺氣,其實就是以限氣為借口變相漲價而已。

而且天然氣這種新能源最終都是會往三四線城市發展的,像現在城鎮化發展一定也會帶動天然氣的普及,所以這個市場肯定是很好的,限氣隻是暫時的。

 

主持人:您估計今年銷量能達到多少萬台呢?

謝新天:去年是100萬台,今年是120萬台到130萬台,每年20%-30%的增長。這還隻是在目前房地產不景氣情況下的預測,北方的工程配套項目還在萎縮,大部分南方市場,像長江流域市場,至少是每年30%-40%的增長,這是一定的。

 

主持人:據了解,冷凝爐在歐洲使用較為廣泛,為什麽在國內冷凝爐一直處於叫好不叫座的局麵呢?喜德瑞是否願意做推動冷凝爐在華真正進入大應用的排頭兵?

謝新天:目前歐洲對能源利用、節能環保的重視是遠遠走在中國前麵的,當然AG亚游官网中國近幾年也加強了很多。2015年歐洲將強製普通壁掛爐不允許再賣了,因為氮氧化物排放量要低於5PDM。在歐洲,現在常規鍋爐無論是商用還是民用,都在逐步退出市場。

其實冷凝技術要進入中國,成本已經不是最大的問題了。冷凝產品和普通壁掛爐在終端的價格現在還有30%-40%的差異,但接下來幾年這個差距會越來越小。冷凝之所以在中國推廣的慢,我覺得最主要的原因是渠道推廣和服務方麵,對冷凝鍋爐的安裝和使用現在還是存在很多問題。

喜德瑞在冷凝方麵現在所做的最重要的是解決服務安裝和技術維保。AG亚游官网賣任何一台冷凝壁掛爐,都會強製要求AG亚游官网的代理商必須為客戶安裝軟件附件包,包括對水的過濾器、對氣的過濾器、安全過濾閥等。AG亚游官网所做的就是對這個行業、對冷凝技術的推廣和普及。

 

 

作為供暖行業高端品牌,喜德瑞一直重視銷售網絡的布局,通過深度分銷,不斷強化渠道建設,深入二、三、四線城市,拓展全國市場,布局全國網絡。

在擴張市場的同時,喜德瑞也注重渠道的推廣,通過提供產品技術培訓和各種營銷支持,為經銷商創造競爭優勢及良好的銷售條件,幫助經銷商不斷拉近與消費者的距離。

高鐵站展廳、路演車、供暖學院,是喜德瑞集團今年為經銷商提供的三大服務支持,效果顯著、反響強烈,得到了各地經銷商的一致認可和好評。

 

 

主持人:黨總您好,目前壁掛爐市場上品牌眾多,為什麽你會選擇和喜德瑞合作呢?

 瑞:我在這個行業應該算是元老級了吧,從天然氣最早進入中國,我就進入了這一行。從最初的進口做到國產化,從僅僅隻是賣設備,做到整個係統的安裝,到現在所有的一直到售後服務。這個過程走過來,接觸過的品牌也很多,市場亂象我也看過太多了,整個行業、消費者都期待能有一個規範和標準。我覺得喜德瑞在這方麵做得很好。

謝總上任之後,整個喜德瑞集團有了非常明確的戰略目標,並在市場上朝著這個目標有計劃、有策略、循序漸進地推出了一係列配套的政策和方案,為AG亚游官网經銷商提供了強有力的支持。對於我來說,很多品牌都處在一種此起彼伏的不穩定狀態,我認為現在沒有幾個能夠完全精準把握市場命脈,做到最好的,但是我認為喜德瑞已經朝這個方向堅實地邁下去了。

所以我是義無返顧地選擇了八喜,跟喜德瑞合作。就像我在成立大會上講的,這個合作讓我情不自禁、越陷越深,我肯定會順著這條正確的道路一直走下去。

 

主持人:您對喜德瑞在陝西市場的發展有何規劃?

 瑞:作為一個二級經銷商,AG亚游官网對所在市場的了解相對於一級經銷商肯定是更多一些。像AG亚游官网陝西地區,包括關東、陝北、陝南,在這三個明顯的分區,消費者對產品的需求、市場的走勢、價格,等等都是有明顯差異的。基於AG亚游官网對市場的了解,AG亚游官网會結合八喜整個品牌的市場戰略,利用喜德瑞集團總部的整個市場布局和支持,然後在AG亚游官网這個區域做出具體的規劃。

具體來說,AG亚游官网在陝北地區主要是網絡建設,因為陝北通氣早,氣價比較便宜,這個市場是“春江水暖鴨先知”,它先成熟起來了,在陝西的壁掛爐、大鍋爐市場都占據了一個很重要的位置。關東區域也是較早實現氣化的,正處在向西安周邊二級城市輻射的過程中,也會有很大發展。

而陝南地區,是在這一兩年逐步開始氣化的,AG亚游官网主要是以項目帶動市場做好宣傳。因為有了陝北和關東的經驗,AG亚游官网在陝南這邊會少走很多彎路。AG亚游官网更注重的將是消費者購買產品的那種感覺,也就是做好AG亚游官网的售前、售中、售後服務。現在AG亚游官网進入陝南市場是有備而來,我相信AG亚游官网在這塊兒的作為應該會比之前更快、更好!


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